邮政代理金融业务如何在城市实现突破？

　　为了寻找解题方法，7月23日，记者来到江苏省苏州市。江苏省邮政分公司副总经理、苏州市邮政分公司总经理张峰告诉记者：“我们的解决方案可以简化为一个公式，即结果=基数×概率。”在他所说的公式要素中，“基数”代表获客规模，“概率”代表邮政金融服务的专业化水准。

　　苏州，这个位于长三角中心地带的城市，城镇化率接近90％，可以说是我国城市中“不能更city（城市）的city”。也因此，苏州邮政发展城市金融的实践具有代表意义。今年上半年，苏州邮政代理金融业务总收入完成10.2亿元、AUM规模为1674亿元，位列全国邮政市级分公司第二；跨年度营销期间，预售保险突破9亿元、期交中邮保险9579万元，两项指标均列全国邮政市级分公司第一；一季度，销售新保31.9亿元、标保18.9亿元，排名江苏邮政第一。

　　尽所能 建场景 触达更多客群

　　7月的姑苏古城，接近四十摄氏度的高温下蝉鸣阵阵，城墙上空暑气蒸腾而起。苏州市分公司金融业务部经理杨陈娴抹了一把额头上的汗水，在人行道上寻找树荫躲避烈日——她带队走访连锁药房，已经连续一周。

　　客户基数是开展一切营销活动的基础。立足客户需求，建立消费场景，打造专客权益项目，归根结底解决的是获客入口的问题。为了做大客户基数，苏州邮政倾力打造一个强有力的生态金融团队，尽力触达更多客群。

　　7月中旬，苏州市更新了医药机构电子处方流转平台系统，方便群众线上线下处方药的购买，这也为各大药房带来一拨新客。

　　“这是个机会！”嗅到了商机，杨陈娴第一时间带领生态金融团队，逐一拜访连锁药店的关键人，以更换收单系统、定期更新软件、提供药店会员专享优惠等作为切入点，力促合作达成。

　　药房消费新场景的打造不仅能推进线上购药消费批量收单业务落地，更能帮助邮政构建客户引流新通道。7月29日，苏州邮政与华瓴科技公司签订合作协议，苏州区域内3000家医药门店同步上线邮政收单系统，并与邮政共享药房会员数据，携手为购药客户提供金融增值服务。“我们最看重的是邮政能为会员提供优惠购、绿卡消费补贴等活动，这使我们会员的积分使用的地方更多了，为药房吸引客流提供了新的竞争力。”华瓴科技公司董事长吴兴华说。

　　包括药店场景在内，今年以来，苏州邮政围绕衣、食、住、行等消费环节，共打造了18个场景，新增金融资产2.08亿元。

　　除了有形的消费场景，苏州邮政还发力尊老卡、退役军人服务卡等项目，围绕细分客群需求提供专属服务，打造获客无形通道。

　　近年来，苏州市政府向本地60周岁以上老人发放尊老卡和尊老金，同时鼓励各代发金融机构协同社会养老产业资源，为尊老卡用户提供个性化服务。作为授权代发机构之一，苏州邮政利用“江苏邮政微金融”“苏州邮政”等线上平台，发布尊老卡邮政办理渠道和专属来访权益活动信息；在厅堂设置尊老卡咨询点、老年人专座和专属权益礼品展示区。全市各网点都整合了邮政生鲜寄递、老年月票充值服务、体检、中医讲座等内外部资源，吸引客户现场办卡。在邮政网点的尊老卡权益专区，每月都会上新物美价廉的时令特产，这对老年人有很大的吸引力。379元购买一整盒阳澄湖大闸蟹、1元换购新鲜的凤凰山水蜜桃、88元带走10斤桂花糖芋艿……每月一场尊老卡用户优惠购、每季一次健康养生茶话会，多样化的活动鼓励客户以老带新，逐步打造出老人们的“邮政社群”，推动尊老卡项目客户基数不断扩大。截至6月底，苏州邮政尊老卡项目共带来25.3万户邮政绿卡客户，其中新客户11.7万户；月均代发尊老金900多万元，累计形成沉淀资金3.9亿元。

　　强中台 献真情 打造财富管家

　　一大早，整个苏州地区烟雨朦胧，但常熟市黄河路邮政支局的10多位客户依然应邀而来。

　　“张姐，今天新到了一款理财产品，正好符合您的用款周期需求，我来给您介绍一下。”理财经理顾颖月一边给客户递上绿豆汤，一边拿出资产配置方案详细解说。

　　谈及帮助客户资产实现保值增值，这位年轻的“95后”理财经理显得十分老练，目前，她手头维护的20万元级以上客户达到2090户。为客户精准画像、提供财富管理咨询服务、优化客户资产配置，她每天都在为客户们提供专业且个性化的服务。根据客户资金周转和到期情况，顾颖月会为客户配置长、中、短期相结合的理财产品，并结合客户风险偏好和收益预期，按比例配置基金、保险、券商资管、信托等产品。

　　“相较于简单储蓄一年定期，经过专业的财富打理，很多时候我们可以为客户带来两倍以上的收益。”顾颖月表示。

　　搭建场景解决的是获客入口的问题，而一旦成为邮政的客户，就需要一支具有专业水准的财富管家队伍来为客户服务，使他们的财富不断保值升值。

　　近年来，苏州邮政着力打造一个专业化的财富顾问团队，以更高的水准帮助客户管理资产，当好金融管家。苏州邮政210个网点点均配备两名理财经理，面对面地为客户提供产品咨询和下单服务。每个区（市）邮政分公司还设有财富中心，由集团级、省级财富顾问团队组成金融业务支撑中台，一方面提供高端客户资产诊断服务、出具资产健康报告和配置建议；另一方面赋能网点理财经理，定期组织能力提升训练营、实时提供理财产品营销工具包。

　　一系列支撑一线的措施更具专业性，同时放大了苏州邮政财富金融转型理念和贯彻执行的“乘数效应”。

　　在苏州市分公司金融业务部，财富总监晁成林向记者展示了财富金融体系工作模板，囊括养客档案、高客清单、KYC话术库、绩效考评办法等内容。这套被称为“44321工作法”的工具，既包含了对金融客户分户管户的营销思路，也明确了对员工履职行为管控的实施路径。

　　在客户营销过程中，苏州邮政开展分层分级、分类分群、分片分区、分时分段的“四分”营销，作为有效落实“两个靶向法”的具体措施和实践。从客户资产规模、行业、地理位置等维度将客户细分为不同客群，以此作为分类施策、精准营销的基础。针对到期资金和新理财产品的分时分段营销，使得金融业务转化更为高效有序。在上半年的“优享生活”财富节中，财富顾问梳理出商贸户、趸交保险到期户和50万元级资产客户三类客户清单，同步下发本期理财产品卖点、销售话术、宣传物料等营销工具包。经过理财经理的全面邀约和活动推介，财富节的销售业绩达到4.24亿元，规模和占比均居全省邮政第一。

　　在员工履职管控中，金融中台围绕产品经理、财富顾问、理财经理等岗位分别设计履职清单，配套“结果+过程”的双维度绩效考评办法，体现了对营销能力和执行力的全盘考虑。“在这套绩效考评体系下，每一位员工不仅清楚自己该做什么，而且时刻能感受到背后是有一个专业团队在支持着自己。久而久之，‘亲切、专业’这一邮政财富管家独有的气质自然而然就体现出来了。”黄河路支局局长魏玲说。

　　抓协同 促共享 延展公式效能

　　在苏州市分公司的员工食堂里，三个餐厅分别用“金融”“寄递”和“邮务”命名，彼此共享同一个入口通道，多业经营、协同发展的经营思路在这里就可见一斑。

　　苏州市分公司副总经理高旻峰表示：“多板块经营不仅是邮政的经营特点之一，更是加深合作关系、提升客户黏度、实现客户资源复用的协同利器。从邮政获客的角度来说，金融业务的客户也是寄递与邮务类业务的潜在客户，属于综合用邮的基数。”

　　为了挖掘客户综合用邮潜力、运用“协同因子”构建竞争优势，苏州邮政对金融大客户、供应商等深挖需求，整合各板块资源，为客户提供一揽子综合服务方案，持续延展“结果=基数×概率”这一原本运用在金融业务领域的公式效能。

　　近一年来，大家、君威、生命、中融等多家保险公司陆续与苏州邮政签订了战略合作协议。双方以金融业务为始，叠加了寄递、邮务等多项合作。前海保险苏州市分公司负责人殷洪飞表示：“与邮政的合作早已延伸到金融板块之外，在综合用邮的体验过程中，我们感受到了邮政的强大内核与竞争力。”从公文、保单寄递到各类节日的员工福利产品采购，再到为保险客户定制宣传品，今年以来，前海保险综合用邮规模突破20万元。后续，双方还将在党建共建上组成联盟，通过联合开展党员活动、打造爱心惠农同盟等方式，进一步扩大合作范围。

　　代理金融客户资源也为邮政寄递拓客开辟了新的赛道。在寻找阳澄湖大闸蟹、东西山枇杷等本地特色农产品养殖、种植户的过程中，代理金融的客户基数为精准营销提供了极大便利。金融后台从现有客户池中梳理出养殖、种植户清单后，由理财经理与寄递客户经理组成协同开发小组，一同上门走访，同步开发金融与生鲜寄递业务。截至6月底，苏州邮政金融协同寄递走访枇杷客户51家，签约18家，新增枇杷收寄量超过2万件。

　　一路采访下来，记者感觉到，城市金融的发展关键在于获客。邮政代理金融又主要依托个人金融业务发展，客户数量的多少更是关键。若要比同业做得更好，也就是比银行更“银行”，就要以温情打动人、以专业取信于人。在每一次“生日会”“沙龙讲座”中，让客户在邮政厅堂感受到温情；同时，通过数据和模型分析，给客户精准提供资产配置方案，让他们的每一分钱都能最大化保值、增值，担起“资产管家”的责任。只有发挥网络优势，既打“专业牌”，又打“感情牌”，才能形成邮政代理金融在城市突破发展的独特生命力。