在全区邮政代理保险“开门红”战役中，银川市西城分公司交出了一份亮眼的成绩单。截至3月31日，西城分公司“开门红”期间保险收入超过千万元，完成收入目标的104%，同比增幅37%，收入绝对值排名全区第一，10个网点100%完成开门红30%增幅计划目标，其中1个网点达成120万俱乐部目标，4个网点达成百万俱乐部目标。
“早落实、快达成、做贡献”是银川市西城分公司代理金融业务发展的经营理念。在保险“开门红”期间，该分公司紧紧围绕区、市分公司的部署和要求，细化措施，不断向下传导激励政策，对区、市分公司下达的任务目标，着眼全年、立足当下，科学细分全年目标，按阶段强力推进。
把握“快”的节奏，全员奔着目标发力
为确保全面完成2023年保险“开门红”目标，银川市西城分公司早在2022年四季度初就推出了“暖冬蓄客”+“早春引爆”劳动竞赛活动，针对各网点发展进度、客户数量和余额规模，对“开门红”收入目标和蓄客目标进行拼盘，力争收入快上。
目标确定后，西城分公司第一时间开展网点点策通关，做到“两日一跟进，三日一复盘”，不断强调目标节点，切实做到统一思想、上下目标一致，指标到人、责任到人。1月31日，该分公司就完成保险“开门红”收入目标进度的80%。
“对保险‘开门红’，我们从12月15日开始，划分了四个阶段目标，倒排时间节点、明确责任，督促网点加强客户跟进和维系，保障“开门红”宣传、蓄客、营销等系列活动有序、有效开展。同时，分管领导和金融业务部帮助网点算清账，引导网点树立收入为导向的理念，让网点做到心中有目标、手中有客户、蓄客有方向。”银川市西城分公司副总经理张永霞说。
在西城分公司福星苑营业所，收到西城分公司下达的保险“开门红”阶段收入目标后，所主任吴媛提出了优先“出大单”，提士气、促收入的发展方向，鼓励理财经理蒋婷婷带头发力，锚定存量客户，以5万元以上的期交保险产品为主，发挥理财专业优势，为客户做好资产配置服务。
“要全面完成‘开门红’保险收入增幅目标，就要寻求效益发展业务的方法，抓紧时间、把握节奏，抢市场、提份额。我帮着网点人员从细节着手分析客户，将客户精准进行筛选、分类，并不断强调网点每个人都要有责任意识、目标意识、集体意识，引导网点全员围绕目标，优先出‘出大单’，加快完成各阶段目标。”福星苑营业所吴媛说。截至3月31日，福星苑营业所保险“开门红”收入完成计划的118%。
把握“准”的脉搏，实现客户资源共享
“只要到网点的客户就是金融客户。”已经成为西城分公司各网点的“座右铭”。该分公司引导各网点不只是依赖CRM系统做好分户管户、电话邀约等规定动作，还要想客户之所想，充分发挥邮政台席人员的作用，多开口、多协作、持续“跟”，让进入网点的客户都成为金融客户，真正形成全员营销的氛围。
“各网点会通过每一场活动、每一次外拓、每一个电访和每一个细节，多轮筛选邀约意向客户，一对一进行面访，深入了解客户需求，通过组合营销、远程双录等方式达到提升客户资金的目的。哪怕一两次营销失利、客户撤单也会不停也会继续‘跟踪’客户，不断转变资产配置方式，达成出单目标。我们对网点主任充分授权，让其发挥激励作用，充分调动起理财经理、柜员、邮政台席各岗位人员的积极性。”西城分公司金融业务部主任朱磊说。
常亚茹是西城分公司太阳街营业所一名邮政台席人员，常年接触寄递、邮务业务等客户，并建立紧密联系。所主任白耀霞通过调整激励政策，鼓励常亚茹与柜员、理财经理一起开展电话邀约工作，营销客户、转介客户。保险“开门红”活动期间，常亚茹成了“出大单”大户，出单量及出单额与理财经理不分上下。
“我要求网点人员必须人人都要有贡献，每个岗位都要压实责任。我根据西城分公司下达的目标，给网点每个人也确立发展目标。邮政台席的客户都是面对面办理业务的客户，营销很有优势，只要多开口肯定有效果。”太阳街营业所主任白耀霞说。
在“开门红”保险前期，太阳街营业所保险收入进度并没有走在前列。所主任白耀霞面对进度落后的情况，带领网点人员将客户打乱，重新安排人员进行交叉营销，取得了实实在在的效果。
“为了走出困境，我带着网点所有人员重新梳理客户，重新分配客户，通过反复筛、反复跟，不断调整资产配置，最终得到了客户的认可。”白耀霞说。截至3月31日，太阳街营业所“开门红”保险收入完成计划110%以上。
把握“稳”的步伐，营造“比学赶超”氛围
西城分公司为充分掀起“后进赶先进，中间争先进，先进更先进”的比、学、赶、帮、超的营销氛围，在内部开展小组PK竞赛活动，选树走在前列的3个营业所为头雁的领航网点，推广并复制其优秀的先进经验，鼓励先进、鞭策后进、共赴目标。为确保各网点紧跟西城分公司整体节点节奏，西城分公司金融业务部及时分析落后网点存在的问题，协助制定追产措施。
“我认为金融业务部最大的作用就是为网点服务，帮助网点发现问题、解决问题。因此，我们加强行为规范和指导，以周为节点对网点进行全覆盖走访，实地了解网点出单情况，实行倒推绩效法，大力营造比学赶超氛围。”朱磊说。
在保险“开门红”活动期间，西城分公司实时了解各网点序时目标进度完成情况，对各网点阶段奋斗目标进行动态调整，鼓励走在前的网点多做贡献。同时，为进度落后的网点找问题、定措施，鞭策其紧跟分公司业务发展步伐，实现各网点共同前进。